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Comment réussir ses ventes avec son réseau : les nouveaux enjeux de l’engagement des collaborateurs

 

Selon le baromètre Edenred-Ipsos, les français sont les salariés européens les plus démotivés au travail. Ces dernières années, près de 40% des français ont vu leur motivation baisser sur leur lieu de travail. Les coûts engendrés par la démotivation et le taux d’engagement des collaborateurs sont loin d’être négligeables. Il est important que les collaborateurs soient impliqués dans des objectifs commerciaux compris et assimilés dans lesquels ils peuvent s’identifier.

Pour répondre à cela, les entreprises mettent souvent en place des animations réseaux dans le but de remotiver leurs collaborateurs et d’améliorer les résultats commerciaux.

La plupart des animations réseaux se basent principalement sur la motivation extrinsèque, en proposant de gagner des primes, des cadeaux et autres récompenses.

En effet ces animations reposent souvent sur l’atteinte d’un objectif concret afin de satisfaire ses besoins de base : le plus souvent financier.

 

Cependant les enjeux ont changé : de nouvelles animations réseaux basés sur la motivation intrinsèque font leurs apparitions. Ces-dernières s’appuient sur les aspirations et motivations profondes de chacun.

  • Quels sont leurs impacts d’un point de vue qualitatif ?
  • Sont-elles plus efficaces que des animations réseaux traditionnelles ?
  • Comment les mettre en place ?

Il est indispensable de bien connaître les acteurs du circuit de distribution. Une phase d’observation nécessaire, appelée audit d’expérience, permettra de comprendre les motivations des acteurs du réseau de distribution et d’identifier leurs attentes afin de proposer des animations en accord avec celles-ci. Elles sont indispensables et déterminantes pour la suite.

Cette agilité rencontre un franc succès auprès des intéressés, car le programme au-delà de la simple récompense satisfera des attentes personnelles et collectives.  Ils pourront vivre des émotions, partager des passions, établir une complicité, ce qui renforcera leur appartenance au réseau.

 

Qui dit appartenance au réseau dit : motivation, dépassement de soi, reconnaissance, épanouissement personnel et professionnel, … (et bien d’autres). En plus de maintenir et renforcer l’engagement des acteurs, l’amélioration des résultats commerciaux ne pourra qu’être constatée.

Bien évidemment, les récompenses monétaires sont importantes mais elles doivent être choisies en accord avec les objectifs et la politique commerciale des entreprises.

Il est possible d’agir sur les acteurs du circuit de distribution via des challenges. Non seulement via la récompense et la motivation extrinsèque des participants mais aussi par certains leviers activés par ce type d’animation réseaux.

 

Par exemple, un classement individuel ou par groupes homogènes de commerciaux pour une incitation au résultat. Bien entendu, la forme ludique de l’animation est primordiale. Cette mise en compétition peut également être effectuée au sein d’un même distributeur mais également entre les distributeurs.

Entretenir l’esprit de compétition par le jeu peut être un élément clé dans un management par l’Incentive, particulièrement dans l’univers des Millenials où le travail en lui-même peut être perçu comme un jeu avec des objectifs, des défis, de l’interactivité, des évolutions et récompenses.

 

Aujourd’hui le Groupe Custom Solutions dispose d’une plateforme en mode SaaS en marque blanche qui permet aux marques d’engager leurs réseaux sur une plateforme sociale. Ainsi Yves Rocher a engagé ses 6000 vendeuses avec des participations 10x fois supérieures à un challenge classique. Jacob Delafon vient également de lancer sa plateforme pour son réseau d’installateurs indirects « Jack les bons tuyaux », alors on vous file le tuyau !!!


À propos de Custom Solutions

Custom Solutions est un groupe européen de services marketing digital & data. Avec une offre centrée sur la collecte et la valorisation des données, le groupe assure aux marques clientes une maîtrise complète de la chaîne de valeur marketing, en les accompagnant dans la conception, le déploiement et l’analyse de dispositifs marketing visant à recruter et fidéliser leurs consommateurs, motiver leurs équipes commerciales pour, in fine, développer leurs ventes. Fort d’une expertise construite depuis 20 ans, Custom Solutions a acquis une solide notoriété et une forte reconnaissance auprès de plus de 300 grandes marques, dont : Butagaz, Delonghi, Kärcher, Manitou, Michelin, Nokia, SoLocal, Sony, Coca-Cola…